整木定制门店逼单神器,让客户当场签单!

整木定制门店:客户进店就自来熟,优惠活动和折扣成功破冰,却逼单失败?客户各方面都很满意就是不下单?

史上最实用的整木定制家居建材门店逼单方法来了,学会这,再也不愁客户不买单了。

一、机会留给有准备的人,基础准备工作是否完善,对于是不是成交起重要的作用。

邀约客户或准备活动前,要做好充足的准备

A,销售工具:近期成交客户的资料和记录(照片等),活动具体安排。

B,通关话术:店内销售话术要统一,优惠名额,优惠幅度等一定要统一。

C,氛围物料:与门店调性统一的安排,视觉+听觉+触觉+嗅觉+味觉。

二、成交不是说服客户,成交是说动客户。成功的逼单不是让客户买单,而是让客户想买单。成交逼单最重要的就是来源于客户的信任,那么如何才能获得客户的信任呢?

客户信任三大核心:始于颜值  限于专业  在于时间
1,核心一:始于颜值

门店与店员的形象决定了客户的第一印象

可采用五觉营销模式,从视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉五个维度来打造门店的形象。

视觉上:要注重门店里的相关布置,尤其是在店门口需要安排拦截客户的迎宾店员,注重员工的仪表仪态,能在第一时间将客户引进店内;

听觉上:在店内放上与店内装修相匹配的音乐;

嗅觉上:搭配适合的香薰或精油改善店内的嗅觉体验感;

触觉上:店员要多引导客户自己去感受和体验,要做到多动少说,不动不说;

味觉上:除了水果拼盘这类常规配备外,如果能够结合场景用烤箱烤蛋糕,煮美式咖啡等都是提升味觉体验的好方法。

客户更相信看到的,而不是听到的。导购的动作要以客户舒适为主,注意递水,递名片的手势等等细节。
2,核心二:限于专业

掌握丰富的相关整木定制家居知识

一个优秀的导购员,除了要熟悉自己门店本身的产品情况以外,还需要系统化地去学习软装搭配课程,色彩的搭配规律,一些整木定制家居装修的风水知识。才能够向客户传达出更专业的购买建议,让客户信任自己。
3,核心三:在于时间

想尽办法留住客户

获得客户信任的关键就是还需要用时间来增强与客户的沟通,当客户在你的门店内停留的时间越长,就意味着客户去到你竞争对手店面的时间就越短,因为客户的时间也是有限的。让客户尽量多留一段时间就必然增加了成交率。

三、已经和客户建立起了基本的信任,要及时签单地让客户买单。但错误的逼单往往导致错失客户,让前面的服务努力付之东流,因此,掌握逼单技巧并合理利用,礼貌而不风度地让客户买单,才能成功!

让客户买单,是有技巧的

1,逼单技巧的运用因人而异

学会分析与筛选

A,急需客户:有自己的时间规划和装修计划,正在进行产品筛选的客户。这类客户要紧跟。

B,对比客户:已经有几家意向门店作为备选的客户。这类客户要注意跟进和维护,尤其是有活动的时候,要重点跟进。

C,观望客户:距离自己入住时间还很长,到处看看收集备选产品的客户。这类客户要放长线跟进。

2,对症下药

常见的三大典型上门客户逼单方法

A,客户类型一:客户带着全家到店

逼单要点:主副导购搭配,最终锁定决策者

对于客户带着全家到店的情况,需要通过询问问题,和观察客户的穿着、语气、眼神来找到其中的决策者、付款者、使用者、参谋者这些担当不同身份的客户。重要的是采用主副导购配合的模式,让主导带客户,副导做服务。主导谈价格,而副导就负责去留住和维系其它的人,主导签合同,副导要控制场面,了解客户细微的变化与需求。最重要的是:主导谈判始终不离场!

B,客户类型二:客户不停还价,还价后又说考虑一下

逼单要点:运用合理的让价策略促成订单

处理这类客户让价要遵循3大原则和4大前提。在让价前要先询问要货时间,试探付款方式,判断该客户是否能做主,今天是否能够确定成交。了解清楚这些问题后,就可以有技巧的开始让价,让价要先紧后松,先多后少,最后确认价格后要反复确认,以此来促成订单。

C,客户类型三:产品很喜欢,房子还没装修,不着急

逼单要点:不断引导跟进促进客户下单

拿下这类客户最关键的一点就是要不断的去跟进和督促客户下单,但是跟进需要讲究方式与方法。前期可以以各种优惠政策等好处为引导,引发客户的关注,然后运用一些小技巧让客户产生焦虑的错觉,比如发送涨价通知单,然后在运用客户预订单和报价销售等方法让客户下单,最后要通过零风险承诺等方式让客户安心。

除了掌握了客户心理和打动客户的核心要点,准备必要的逼单理由是成功的关键,整木定制家居门店最有用的12大逼单理由和12大逼单神器有:

 

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四、选择好了合适的逼单理由和神器,执行还需要注意掌握正确的报价策略。价格是固定的,但是表达的方法是千变万化的。

——学会用不同的方式表达,让价格更容易被客户接受

准备好门店、工厂的涨价通知书,在活动的时候给到客户。一定要让客户有对比。结合市场情况,对比原价、市面价、活动价之间的差,让客户感受到优惠。保证活动真实有效,如果活动有假,客户还可以得到相应补偿等。

问:客户进店就问价怎么应对?

答:这类客户意向明确,在网上或在别家已经见过类似产品,进门店来问,想比价,这是一件好事。

首先,要确认客户是来比价的还是来打前战的。可直接询问是否购买,确认客户看到的产品情况。遇到直接的客户,就采用直接的对话方式。

注意:报价不在多少,而是说明自己的价格情况。

针对订货的周期和订货的多少来报价!

试探客户是定金还是全款来定价!

确定客户是否能做决定,确实要购买。

问:客户说来店面却没有来,有没有好的方式去维护和跟踪客户呢?

答:每个人都不喜欢被推销,但是喜欢被服务,邀约客户,要以服务为前提。不可直接用活动来邀约。

维护客户,重在坚持、用心。做好跟踪服务记录,有节奏,以建立感情为基础,不要时时以销售产品为目的。

问:有没有应该客户说贵的方法?

答:客户说贵,证明客户有意向购买,所以,首先要分析客户说贵的原因,了解客户的参照物和预算。

三种情况应对:

第一种是进店就说贵的:先赞美客户看的产品的质量,开始讨论客户说贵的原因,塑造自己产品的价值。

第二种是中间说贵的:给客户说明产品套餐,让客户有选择的余地。

第三种是最后客户说贵的:放价要先多后少,口风要先紧后松,试探客户的结算方式。

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